オーディエンスを理解する6つの簡単な方法

マーケターとして、あなたがリーチしようとしている人々を知ることは重要な仕事の一つです。おそらくすでに彼らについて多くのことをご存知でしょうし、それは価値のあるデータです。しかし、オーディエンスは単純ではありません。時間の経過とともに彼らは成長し、進化するものです。彼らの欲求、ニーズ、目標、ペインポイントも、彼らを取り巻く環境とともに変化していきます。長年にわたって築き上げたオーディエンスに関する仮説に頼りたいとは思いますが、彼らが現在どのようなコンテンツや情報を必要としているのか？を理解しましょう。

では、顧客が今何を求めているのかをより深く理解していきましょう。ここでは、彼らを知るための6つの簡単な方法をご紹介します。

1. 膝を突き合わせて会話する

会話から学べることは驚くほどたくさんあります。既存顧客や見込み顧客、また普段から顧客と関わっている同僚と話をしてみましょう。顧客とのミーティングの最後に5分間だけ時間を割くにしても、営業担当者やカスタマーサービス担当者と話すにしても、正直で率直な会話をする時間を作りましょう。

営業プロセスが完了した後、プロダクトチームは「勝敗」についてのミーティングを行うことがよくあります。このとき、なぜその製品が選ばれたのか、あるいは選ばれなかったのかについて質疑応答が行われます。このような会話は、マーケターにとって貴重なインサイトを提供し、何が顧客の心に響いているのかを把握するのに役立つでしょう。

ユーザーエクスペリエンス（UX）チームもまた、多くのユーザーと会話します。このような会話を利用して、ユーザーインターフェース（UI）からカスタマーサポートに至るまで、あらゆるフィードバックを入手しましょう。マーケティングチームが直接顧客と話す必要はなく、こうした会話の多くはすでに行われているため、ただ誰が会話しているのかを見つけるだけでいいのです。

さまざまな人に声をかけ、バイヤージャーニーのさまざまな段階におけるオーディエンスのニーズをよりよく理解しましょう。また、ディスカッションで出た生の声や質問を記録して、コンテンツ戦略に活かし、クリエイティブな取り組みを軌道修正していくことをお勧めします。

2. データを掘り起こす

Google アナリティクス、検索エンジン最適化（SEO）ツール、そして多くのソフトウェアオプションを利用すれば、豊富なオーディエンスデータを手にすることができるでしょう。しかし、その情報の大海原に飛び込む前に、その取り組みに磨きをかけましょう。あなたはオーディエンスについて何を知りたいと思っているのでしょうか？

リサーチを特定の目標に絞ることで、分析がしやすくなります。例えば、営業チームが毎週金曜日に配信しているハウツービデオにオーディエンスが関心を持っているかどうかを知りたいとします。その場合はまず、オーディエンスが消費しているコンテンツについて統計を取り、集中的なコンテンツ調査を行いましょう。

場合によっては、マシンラーニングのようなテクノロジーによってオーディエンスのインサイトを生成することが最も効果的な場合もあります。膨大な量のデータを調査することで、取引履歴やソーシャルメディアのエンゲージメントのような情報の選別に、数日や数ヶ月とまではいかなくても、数時間を割かなければチームが気づかないようなパターンを特定することができるのです。例えば、オンラインセールスが最も多い日は週末ではなく火曜日であることを知るには、顧客データプラットフォーム（CDP）の導入が効果的かもしれません。あるいは、デジタルアセット管理（DAM）システムが、チームが多用しているブランドアセットを教えてくれるかもしれません。こうしたテクノロジーがもたらす可能性を見逃してはなりません。

3. 調査を行う

対象者を代表する人々を集め、調査を行いましょう。しかし忘れないでいただきたいのは、調査方法はすべて同じではないということです。対象者を困らせることなく、必要な情報を得られるのはどの調査方法なのかを見極めましょう。

マーケティング自動化戦略の一環としてアンケートを実施するのが効果的な場合もあれば、1対1の会話や調査会社への依頼が有効な場合もあります。しかし何よりも、適切な人に話を聞くようにすることです。人口統計学的なターゲットなど、事前に限定条件を設定しておくと、サンプル集団のミスマッチを防ぐことができるでしょう。

4. 会話が生まれる場所を作る

内なるコーディネーターとしての力を呼び起こし、ターゲットとするマーケットで人々と会話し、交流を深めましょう。そして、リラックスして耳を傾けるのです。志を同じくする人々を集めることで、本格的で自然な仲間同士の会話が生まれます。地元のコミュニティでミートアップを開催したり、LinkedIn のグループを立ち上げたり、業界のイベントを主催したりしましょう。会話を導くのはあなたですが、ゲストに話をさせ、知識の交換をし、その一方であなたはすべてを吸収するのです。 

アクイアでは、定期的にユーザグループセッションを開催し、お客様同士の交流を図っています。これはシステム管理者にとって有益であるだけでなく、マーケティングチームやプロダクトチームにとっても、顧客の関心事についてより深く知ることができます。

5. A/B テスト

A/B テストとも呼ばれるスプリットテストは、2つのバリエーションを比較し、どちらのバージョンが最も優れているかを判断する体系的な方法です。

例えば、オーディエンスがプロダクトの画像に反応するのか、それともそのプロダクトが誰かをどのように感じさせるかを捉えたライフスタイル画像に反応するのかを知りたいとします。2つの異なる画像で Facebook 広告を実行するか、あるいは2つのバージョンのウェブサイトをビジターに提供し、結果を追跡します。この時、一回につき必ず一つの変数だけを変えるようにしてください。画像を変え、さらにコピーのような別の変更も加えてしまうと、どちらの要素が広告への反応を促したのかわからなくなってしまいます。

6. チャンスをつかむ

オーディエンスについて学ぶことは、マーケティングに役立つだけでなく、関心を持っているとアピールすることにもなります。相手は実在する人間なので、丁寧で思いやりのあるアプローチを取るようにしましょう。

質問し、耳を傾け、真摯に会話することは、ほとんどの場合良いことです。クライアントを喜ばせたいなら、そのクライアントに最新のリリース製品について聞いてみましょう。イベントで講演するなら、コール＆レスポンスのテクニックを使って聞き手を巻き込みましょう。常に学ぶ機会を大切にするのです。

最後に

オーディエンスを知る方法は無限にあります。オーディエンスとの対話、エンゲージメントデータの分析、アンケートやテストの実施、あるいは単に探究心を持ち続けるかどうかに関わらず、彼らの真意を常に追求し、自分たちが持つ思い込みに挑戦しましょう。それによって、オーディエンスが必要とする、有益で記憶に残るコンテンツを提供することができるのです。

アクイアでは、常にお客様から学ぶことを大切にしています。実際、お客様からのフィードバックは、プロダクトの新機能や更新機能の多くに反映されています。また、お客様にはプロダクトロードマップ（英語サイト）をご覧いただくことで、私たちが取り組んでいることをご理解いただき、ご意見をお聞かせいただくことが可能です。結局のところ、お客様にとって役に立たないのであれば、なぜそれをする必要があるのでしょうか？

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